工程机械三国杀国内市场定胜负二手塔吊

3月12日，增速飞快且饱受现金流紧张质疑的三一重工按捺不住了。总裁向文波公开露面，在北京洲际酒店会见了近二十位记者。

向文波个头不高，微微驼背，其貌不扬，却是中国工程机械领域的一个厉害角色，说话总是带着湖南人特有的泼辣和直爽。

这次约见，源于两个月前三一重工发起的一次闪电跨国并购-以26亿元联合中信产业基金成功收购德国混凝土机械巨头普茨迈斯特。在此之前，三一几乎从未动用过并购这一“杀伤性武器”.

对普茨迈斯特虎视眈眈的，还包括以路面机械、装载机见长的徐工集团，以及同在长沙的中联重科股份有限公司（以下简称中联重科）,这两方2011年集团整体销售额均超过800亿元。其中，中联重科与普茨迈斯特进行了深入谈判，并率先拿到了国家发改委的“路条”.然而最后时刻三一重工后来居上，迅速达成了与普茨迈斯特的收购。

三一胜出的同时，向文波从媒体视野中消失了，三一对收购事宜也讳莫如深。向文波此次选择公开面对媒体，在一定程度上说明三一对普茨迈斯特的收购已经克服了地方政府、主管部门的障碍，板上钉钉了。

“国家发改委非常支持我们收购普茨迈斯特，路条主要起到信息报备的作用，没有说只给一家企业。”向文波告诉《中国企业家》，此次并购会很快通过国家的审批，欧洲方面的审批也应该问题不大。2011年普茨迈斯特在中国销售额超过5亿元，只占三一重工320亿销售额的约1.5%,在中国基本不构成垄断。

戏剧性收购的背后，显示出中国工程机械行业“三强争霸”的态势日益深化。三一集团老谋深算、发展迅猛、不按常理出牌可比“曹魏”;中联重科单一产品强劲、技术过硬如同“孙吴”;徐工集团根红苗正，坐镇徐州，酷似“蜀汉”.

在工程机械领域，2010年中国的市场规模占全球的47%,巨大的市场成就了众多工程机械品牌，“中国工程机械企业在国际上没有竞争对手，老迈的欧洲企业大部分都会被淘汰。”中联重科一位人士告诉本刊记者，对全球工程机械行业来说，最大的变局莫过于中国企业的迅速崛起。

更大的可能是，三一、徐工和中联重科尽管从技术、规模方面还未达一流境界，但比肩卡特彼勒、小松等着名公司，看起来只是时间问题。

实力日益贴近，三家企业之间的竞争也逐渐白热化，从互派商业间谍，到大举深入对方优势领域，再到在国际上争抢收购对象，硝烟味儿越来越浓。

不断酝酿、试探、筹谋和直接碰撞的背后，一场大戏已经开演。

争购“大象”

在三一收购普茨迈斯特的故事中，展现的是中国工程机械行业“三国杀”的胜景。

普茨迈斯特又称“大象公司”,在国际混凝土工程机械领域声名显赫。自1986年当时世界上最长的62米臂架泵车交付使用以来，普茨迈斯特已在全球混凝土泵销售冠军的宝座上待了二十多年，其在中国的市场占有率最高时曾达到60%以上，全球市场占有率也长期高达40%左右。

但中国对手的出现加速了这家公司的老化。2010年，全年实际销售收入减少为5.5亿欧元，净利润只有150万欧元。甚至2008年金融危机期间，还出现过亏损。

2009年以来，三一重工异军突起，超越普茨迈斯特，成为世界销量最大的混凝土泵车制造商之一。2011年，三一集团的营收已超过800亿元人民币，其86米混凝土长臂架泵车也刷新了世界纪录。

普茨迈斯特是家族企业，一直没有上市，年届80岁的董事长卡尔·施莱希特缔造了公司的辉煌，但其后代对于这些冷冰冰的机械设备并无兴趣。这时，施莱希特想到了出售普茨迈斯特。随之，他们聘请了摩根士丹利担纲此次交易的中介方。此后，三一重工、中联重科等企业获知普茨迈斯特即将出售的消息，迅速展开行动。

实际上，三一之前很少对外收购，三一董事长梁稳根认为，并购有风险。在国际化的道路上，三一重工自行在巴西、印度、美国建设了工厂，在德国建立了研发中心。当地采购制造，减少运输环节，以较低成本的方式开拓国际市场。

直到2008年，中联重科、三一重工争购全球混凝土机械企业排名第三的意大利CIFA.在那个故事中，同样是中联重科优先获得主管部门的路条，三一最后时刻放弃收购，中联重科最经典的国际并购案例也由此诞生。随即，中联重科宣称其混凝土机械板块跃居全球第一。

此后，中联重科与CIFA所产生的市场合力让梁稳根有点坐不住了。他迫切希望，能够在混凝土机械领域超越中联重科这个对手。

2012年春节前一天，各个公司都已放假。而三一重工股份有限公司收购德国普茨迈斯特公司的最后谈判却在紧张进行中。凌晨两点，在确定了交易价格之后，是否要进一步洽谈此次收购，三一重工董事会特地为此召开会议。

三一重工在德国谈判的董事、湖南长沙的董事、北京的独立董事，都参加了这次会议。独立董事纷纷表示看好此次收购，也提出了此次收购的注意事项。向文波后来甚至称，3.6亿欧元的并购价格并不贵，即使200亿元人民币也是值的。2011年，三一集团的出口额近50亿元人民币，而普茨迈斯特公司的销售收入是5.7亿欧元。从销售量看，向文波认为这次收购相当于三一集团过去十年国际化的成果或水平。1月30日，全部谈判事宜结束后，三一重工宣布交易成功谈定。

在整个普茨迈斯特出售过程中，中联重科是积极参与者，希望再次在三一眼皮底下“虎口夺食”,却最终遗憾出局。经此一役，三一重工总算报了上次与中联重科争夺CIFA失利的“一剑之仇”.事后，中联重科负责媒体事务的人士告诉本刊记者，涉及三一的问题，他们不予评论。不过，这并不妨碍中联重科与三一在具体业务领域的私下力拼，试图利用路条之争阻止交易达成，奈何已无力回天。

收购成功并不意味着一劳永逸。奥睿律师事务所德国杜塞尔多夫办公室的合伙人Arno Frings告诉《中国企业家》，并购双方在仅仅几周的时间里就做出了合并决定，但并未将有关情况提前告知劳资联合委员会和员工，这引起了他的担忧。

更大的挑战也许是品牌和公司的整合。凯睿安达国际咨询公司亚洲执行合伙人鲍礼才表示，西方企业十分重视长期发展和优秀品牌声誉的维持，这方面三一需要谨慎处理。

根据向文波披露，普茨迈斯特总部-德国斯图加特将成为三一重工在中国以外的新全球总部，原公司总裁肖毅仍将留任，并将进入三一重工管理层。

三一重工独立董事、中国机械工业联合会市场部主任冯宝珊告诉《中国企业家》，预计双方的销售渠道今后将有所整合。普茨迈斯特的产品，可以通过三一的渠道对外销售。有了三一的资金支撑和销售代理体制支持之后，普茨迈斯特未来也可以考虑采取为买方提供信贷的销售方式。

今后，三一品牌将以国内市场为主，普茨迈斯特品牌将以国际市场为主，三一重工内部的销售部门已经得到通知：“以后凡是在国际市场上遇到普茨迈斯特，就不要兄弟相争了，都是一家人。”向文波说，收购了普茨迈斯特之后，相当于一夜间三一重工建立了在全球的销售体系。不过，这一体系的稳定性和竞争力如何，还有待时间的检验。

集体出海

“中联和三一的集团收入都超过了800亿，企业不加快发展不行啊！”徐工集团一位中层对《中国企业家》表示。

在过往的混凝土机械全球版图上，排名第一的是普茨迈斯特，排名第二的是施维英，CIFA排名第三。现在，曾经的冠军和季军都已被中国公司收购，徐工集团也展开了与亚军施维英公司的全资收购谈判。施维英集团创建于1934年，比普茨迈斯特创建时间更早，也是一家以生产混凝土机械设备为主的全球性集团，处于困境中的这家企业一直在寻找买家。

目前，徐工与施维英尚处于洽谈之中。由于垄断法律的规定，三一重工总裁向文波表示，三一不会再介入施维英的收购，只是祝福徐工收购成功。

这真有些恍如隔世。就在七八年前，还是全球工程机械企业进入中国大举收购的高潮期。那时，中国工程机械企业多被海外企业参股，其中卡特彼勒控股了山工集团，沃尔沃控股了山东临工，雷克斯收购了四川长江起重机50%股份一桩桩外资收购案例让装备制造行业风声鹤唳，甚至有全军覆没之忧。

把那段历史推向最高潮的是凯雷对徐工集团的收购，因遭到行业内外激烈的反对，双方已经达成的收购协议被中国官方否决。此后，中国主流的几家工程机械企业开始借助内需市场独立生存。短短几年内，它们已经迅速壮大，并向曾经觊觎中国市场的那些外资对手们发起了挑战。

以徐工为例，它不仅迅速摆脱了与凯雷交易的阴影，每年的销售规模都以百亿速度增长，从2005年的约200亿，到2011年营业收入已达870亿并向千亿进发。

同在湖南长沙的三一重工和中联重科尤其引人注目，它们在国内及全球市场上不断上演德比大战。中联重科以连续并购整合见长，先后并购了9家企业，包括2家国外企业，2家民营企业和5家国有企业。其募集的资金中有38%用于海外业务的扩张和运营，未来计划销售收入的50%来自海外。

三一在收购策略方面比较谨慎。向文波认为，企业初创和公司上市是三一集团的前两次创业，而国际化是三一的第三次创业，是一场硬仗，非打不可。之前，三一集团的国际化道路经历了出口阶段、海外建设生产基地阶段和本土化阶段。“现在则是考虑收购的时机了。”向文波说，未来，三一重工计划20%-30%的销售收入来自海外。

不过，国内市场仍是三家企业决定胜负的关键市场。中国工程机械的市场规模目前占世界的50%左右，是全球最大的市场。而在混凝土机械市场，中国更是占到了全球80%的份额。

目前，中国的工程机械企业仍然不够大。全球最大50强机械企业中，只有三一、中联重科、徐工等11家中国企业入围，但11家中国企业的销售收入加到一起，也不如美国卡特彼勒集团一家大。

更重要的是中国公司在高端产品和技术方面的落后状态。向文波告诉本刊记者，如果让三一去研发普茨迈斯特的技术，可能五年时间也难以追上。比如，普茨迈斯特不仅生产混凝土机械的主机，更重要的是生产关键零部件。其密封件和轴承能够承受强大油压。即使有同样钢号的材料，由于热处理等工艺导致材料结构发生变化等问题，中国企业迄今也造出不相关零件。普茨迈斯特的泵车大修期一般在使用8000-10000小时之后，而类似三一这样中国同行的产品，5000小时后大修期就来临了。

而海外收购犹如多米诺骨牌已然被推倒，在中联重科、三一重工接连发牌后，徐工及第二梯队的企业已经蓄势待发。未来一段时间，工程机械“三国”在国际市场的表现将成为左右格局的重要因素，更多的硝烟与竞争将彼此爆发。

“世界上如此多的工程机械制造企业，中国企业的参与整合，现在才是一个开始。”向文波表示，三国棋局才到中盘。

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